阛阓三十六计(胜战计) 第1计 “瞒天过海”
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一、原文和出处
【古兵法原文】
备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。
【原文今译】
防止得十分严密周全，往往容易松懈大意，司空见惯的事情就不会引起嫌疑。阴计
可用于阳事历程中，不是阳事之敌劈面。至阴之术，可以为至阳之目的服务。
【出处今译】
出自传说。相传唐太宗率兵30万，脱离长安远征辽东。雄师到达海边，太宗举目远
眺，沧海茫茫，一望无边，看来此海难渡，不禁焦虑起来。上将薛仁贵见状，心生一计：
他请太宗进入海边的一座彩色营帐，命文武百官饮酒作乐。一时笙歌四起，琼浆飘香。
此情此景竟然使太宗遗忘了忧闷，陶醉在欢欣之中。正在酒酣之际，太宗忽闻帐外有波
涛汹涌之声，便急遽揭开帐幕向外张望。这才发现自己与30万雄师正在搭船渡海，而且
马上要到达彼岸。原来薛仁贵忧郁太宗因大海阻隔而放弃东征，便瞒着他指挥雄师渡海。
由于天子贵为“天子”，以是叫做“瞒天过海”（事见《永乐大典·薛仁贵征辽事略》）。
二、现代做生意典型案例及赏析
【案例】
●长城饭馆传总统要闻声振外洋
1983年，中国第一家五星级宾馆，也是第一家中美合资的宾馆逐一北京长城饭馆正
式开张营业。开业伊始，面临的主要问题就是若何招待主顾。根据通常的做法，应该在
中外报刊、电台、电视台做广告等。这笔用度是十分昂贵的，海内电视广告每30秒需数
千元，天天需插播几回，一个月最少需要几十万元。但由于北京长城饭馆的基本客户来
自香港、澳门及外洋各国，这就需要外洋的宣传，而香港电视台每30秒钟的广告费最少
是3．8万港元，若按内地方式插播，每个月需几百万元人民币。至于外国的广告费，一
个月下来更是个天文数字了。一最先，北京长城饭馆也曾在美国的几家报纸上登过几回
广告，厥后由于经费不足，收效又不佳，只得住手广告攻势。
广告攻势虽然住手了，北京长城饭馆宣传自己的公关流动却没有住手，他们只不外
是改变了战略。
北京市为了缓解八达岭长城过于拥挤之苦，整修了慕田峪长城。当慕田峪长城刚刚
修复、准备开放之际，北京长城饭馆不失时机地向慕田峪长城治理处提出由他们来举行
一次招待外国记者的流动，一切用度都由北京长城饭馆肩负。双方很快便杀青了协议。
在招待外国记者的流动中，有一项内容是请他们浏览整修一新的慕田峪长城，目的固然
是想借他们之口向外洋宣传新开拓的慕田峪长城。这一天，北京长城饭馆特意在慕田峪
长城脚下准备了一批小毛驴。毛驴是中国古代传统的代步工具，既能骑，也能驮器械。
若是长城、毛驴被这些外国记者传到外洋，更能增添中国这一东方文明古国的神秘感。
这次北京长城饭馆准备的毛驴，除了一批供愿意骑的记者外，大部门是用来驮饮料和食
品。当外国记者们陆续来到山顶之际，主人们从毛驴背上取下法国香槟酒，在长城上打
开，供记者们饮用。长城、毛驴、香槟、洋人，记者们以为这个镜头对比太鲜明晰，连
连叫好，纷纷举起了照相机。照片发回各国之后，编辑们也甚为动心。于是，第二天世
界各地的报纸险些都刊登了慕田峪长城的照片。北京这家以长城命名的饭馆名声也随之
大振。
通过这次流动，北京长城饭馆的公关司理，一位当过记者的美国小姐，尝到了通过
编辑、记者的笔头、镜头，把长城饭馆先容给天下各国，不仅效果远远跨越广告，而且
还可少花钱的甜头。于是，精明的公关小姐心中盘算起举行一次更大规模的公关流动。
时机终于来了。1984年4月26日到5月1日，美国总统里根将接见中国。北京长城饭馆
立刻着手领会里根访华的日程放置和随行职员。当得知随行来访的有一个500多人的新闻
代表团，其中包罗美国的三大电视广播公司和各通讯社及著名的报刊之后，北京长城饭
店的这位公关司理真是喜出望外，她决议把早已酝酿的战略有步骤地付诸实行。
首先，争取把500多人的新闻代表团请进饭馆。他们三番五次免费约请美国驻华使馆
的事情职员来长城饭馆旅行品尝，在宴会上由饭馆的总司理征求使馆对服务质量的意见，
并多次上门讨教。在这之后，他们以美国投资的一流饭馆，应该接待美国的一流新闻代
表团为理由，提出接待随同里根的新闻代表团的要求，经双方商量，长城饭馆如愿以偿
地获得接待美国新闻代表团的义务。
其次，在优惠的服务中实现潜在念头，长城饭馆对代表团的所有要求都给予知足。
为了使代表团各新闻机构能够实时把稿件发回海内，长城饭雇自动在楼顶上架起了扇形
天线，并把客房的高级套房部署成便利发稿的事情间。对美国的三大电视广播公司，更
是给予特殊的照顾。将富有中国园林特色的“艺亭苑”茶园的六角亭先容给CBS公司、将
中西合壁的顶楼酒吧“凌霄阁”先容给NBC公司、将古朴典雅的露天花园先容给ABC公司，
划分当成他们播放电视新闻的靠山。这样一来，长城饭馆的精髓部份，尽收西方各国公
众的眼底。为了使收看、收听电视、广播的民众能记着长城饭馆这一名字，饭馆的总经
理提出，若是各电视广播公司只要在播映时说上一句“我是在北京长城饭馆向观众讲话”，
一切用度都可以优惠。富有经济头脑的美国各电视广播公司自然愿意接受这个条件，暂
现代言人、做免费的广告，把长城饭馆的名字传向天下。
有了这两步乐成的履历，长城饭馆又把目的瞄准了高规格的里根总统的答谢宴会，
要争取到这样高规格的答谢宴会是有相当浩劫度的，由于以往像这样的宴会，都要在人
民大礼堂或美国大使馆举行，移到其他地方尚无先例。他们决议用事实来语言。于是，
长城饭馆在向中美两国礼宾司的首脑及有关执行部门的事情职员详细先容情形、赠予资
料的同时，把重点放在了约请各方首脑及各级认真人到饭馆旅行考察上，让他们亲眼看
一看长城饭馆的设施、店容店貌、酒席质量和服务水平，不仅在中国，纵然是在天下上
也是一流的。加入的中美官员被事实说服了，立即拍板，还争取到了里根总统的赞成。
获得承办权之后，饭馆司理立刻与中外各大新闻机构联系，约请他们到饭馆租用场
地，实况转播美国总统的答谢宴会，收费可以优惠，但条件固然是：在转播时要提到长
城饭馆。
答谢宴会举行的那一天，中美首脑、外国驻华使节、中外记者云集长城饭馆。电视
上在泛起长城饭馆宴会厅豪华的排场时，各国电视台记者和美国三大电视广播公司的节
目主持人众口一词地说：“现在我们是在中国北京的长城饭馆转播里根总统访华的最后
一项流动——答谢宴会……”在一再的碰杯中，长城饭馆的名字一次又一次地通过电波
飞向了天下各地，长城饭馆的风姿一次又一次地跃入各国民众的眼帘。里根总统的夫人
南希厥后给长城饭馆写信说：“谢谢你们周密的服务，使我和我的丈夫在这里渡过了一
个愉快的夜晚。”
通过这一乐成的公关流动，北京长城饭馆的名声大振。各国接见者、旅游者、做生意
者慕名而来；美国的珠宝号游艇来签条约了；美国的林德布来德旅游公司来签署条约了；
几家外国航空公司也来签条约了。厥后，有38个国家的首脑率代表团接见中国时，都在
长城饭馆举行了答谢宴会，以显示自己像里根总统一样对这次访华的重视和乐成的示意。
往后，北京长城饭馆的名字传了出去。
●派克公司借尸还魂使企业得以新生
解放前中国钢笔市场曾被“派克笔”占领，由于该公司生产钢笔那时最负盛名，又
有新品种“自来水笔”推出，以是，该公司生长到四五十年月正是岑岭期。匈牙利贝罗
兄弟发现晰圆珠笔，打破了派克公司一统市场的事态。由于圆珠笔适用、利便、廉价，
一问世就深受宽大消费者的迎接，使得派克公司生产大受袭击，身价也一落千丈，濒临
停业。该公司欧洲高级主管马科利以为，派克公司在圆珠笔的市场争取战中犯了致命的
错误，不是以己之长，攻人所短；反而以己之短，攻人所长。他筹集了足够的资金买下
了派克公司。随着立刻着手重新塑造派克钢笔的形象，突出其文雅、优美和耐用的特点，
使它从一样平常通俗化的适用品成为一种显示尊贵社会职位的象征。从这样的战略头脑出发，
接纳了两项战术措施。首先，是削减了派克钢笔的产量，同时将原来的销售价提高了30
％。其次增添广告预算，增强宣传以提高派克钢笔作为社会职位象征物品的着名度。英
国女王是英联邦的元首，其所用物品无不显示其职位的尊贵。因而，其用品的商标及生
产厂家也就打上了尊贵的烙印。马科利深知这一点，他煞费心机，再三起劲，让派克钢
笔获得了伊丽莎白二世所用笔的资格。偏向对头，措施得力，马科利的战略目的实现了。
1989年，派克钢笔又一次提高了售价。老的以适用为标志的派克钢笔祛除了，老派克公
司也因此不复存在；新的派克钢笔却以炫耀、装饰为标志的形式还魂了，派克公司随之
也新生了。
美国有一位专门收买停业企业并以此为生计的人，他的名字叫保罗·道弥尔，他是
一位名符实在的“破烂王”。凭证美国的执法，一家公司或企业一旦依法宣布停业，给
其贷款的银行作为债权人，可以把企业拍卖。道弥尔经常到这类银行，收买停业企业。
他每买下一个停业的企业，都必须周全剖析研究这个企业各方面的情形，扬长避短地制
订刷新设计，接纳强有力的措施，增强治理，这样一个企业就在停业的废墟上“借尸还
魂”，新生了。
任何产物和企业都有它的成耐久、成熟期和衰落期。在走向衰落时代，捉住时机，
充实行使一切有利条件，举行勇敢投资，借用“借尸还魂”术，产物和企业就会得以新
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生，往往能收到事半功倍之奇效，这一盘算，很值得企业谋划者在企业投资决议中借鉴。
●店老板示假隐真生财有道
克罗克原先是美国的一个穷光蛋，没读完中学就出来做工，以养家生涯，维持生计。
厥后，他在一家工厂当上了推销员，一方面收入有了一定的提高，生涯有了显著的改善；
另一方面，也是更主要的，他在推销产物历程中走南闯北，结识了不少人，交了许多朋
友，增进了见识，积累了大量有关谋划治理方面的名贵履历。一段时间后，他最先越来
越不知足于给别人当雇员了，一心想开办自己的公司。
可选择哪一行呢？“民以食为天”，随着人们事情生涯节奏的加速，他通过市场调
查发现那时美国的餐饮业已远远不能知足已转变了的时代的要求，亟需改造，以顺应亿
万美国人的快餐需求。
想归想，要将其酿成现实就不是那么容易的事情了，必须为之支出一定的价值。克
罗克面临的主要问题就是资金问题，要实现青云之志没有启动资源就犹如“水中月”、
“镜中花”，可望而不能及。“一分钱难倒英雄汉”这话一点不假。对于一贫如洗的克
罗克来说，自己开办餐馆又谈何容易呢？
思来想去，他终于想出了一个好设施，他在做推销员事情时，曾熟悉了开餐馆的麦
克唐纳兄弟，自己倒不如凭双方友谊先打入其内部学习，以最终实现自己的伟大理想。
主意已定，他找到麦氏兄弟，对其举行了一番赞美后，话锋一转，最先讲述自己目
前的逆境，待博得对方的同情后，便不失时机地恳请麦氏兄弟无论若何要帮他这个忙，
准许他留在餐馆做工，哪怕是做一名跑堂的小伙计也行，否则，他的一样平常生涯将面临危
机。
在已往一段时间的接触中，克罗克深知这两位老板的心理特点。为尽早实现自己的
远大目的，他又自动提出在当伙计时代兼做原来的推销事情，并把推销收入的5％让利给
老板，麦氏兄弟见有利可图且又思量到眼下店里确实人手不足，便十分爽直地准许了他
的要求。
克罗克进入快餐店后，很快就掌握了实在力与条件。为取得老板的信托，他事情异
常用功，起早贪黑，任劳任怨；他曾多次建议麦克兄弟改善营业环境，以吸引更多的顾
客；并提出配制份饭、轻盈包装、送饭上门等一系列谋划方式，以扩大营业局限，增添
服务种类，获取更多的营业收入；还建议在店堂里安装音响装备，使主顾加倍恬静地用
餐；他还鼎力改善食物卫生，狠抓饮食质量，以维护服务信誉；认真挑选店堂服务员，
只管雇佣动作迅速、服务周密的年轻女人当前方招待；而那些牙齿不整齐、相貌平时的
人则放置到后方事情，做到人尽其才，确保服务质量，更好地招待主顾。固然，他的每
一项改造都使老板感应知足，由于，他的言谈举止总是显示得那么坦诚，那么可信托，
给人留下谦逊郑重的极好印象。由于他谋划有道，为店里招待了不少主顾，生意越做越
好，老板对他更是言听计从，言听计从了。餐馆名义上仍是麦氏兄弟的，但现实上餐馆
的谋划治理、决议权完全掌握在克罗克的手中。这一切正是通向其最终目的的铺路石，
可怜的两位老板一直蒙在鼓里，对此并无丝毫戒心，甚至还在暗自庆幸那时留下克罗克
的决议是对的，多亏他的有用治理和辛勤治店，餐馆的生意才这么兴隆，财源滔滔而来，
大有“伯乐相识千里马”之自豪与快慰。
不知不觉，克罗克已在店里干了6个年头。他的羽毛逐渐丰满，同党越来越硬，展翅
腾飞的时机日趋成熟，便悄悄加速了行动措施，他通过种种途径筹集到了一大笔贷款。
该与麦氏兄弟摊牌了，他想，事莅临头，不容再难为情，继续拖延下去了，他谙熟
两位老板向来喜欢妄想眼前利益，为一时的需要经常会遗忘原来最基本的要求。为此，
克罗克充实做好了谈判前的头脑准备。
1961年的一个晚上，克罗克与麦氏兄弟举行了一次很艰难的谈判。早先，克罗克先
提出较为苛刻的条件，对方坚决不准许，克罗克稍作让步后，双方又经由猛烈的讨价还
价，最终克罗克以270万美元的现金，买下麦氏餐馆，由他独自谋划。麦氏兄弟只管有种
种忧虑与不安，但面临云云诱人的价钱，他们终于动心了。“270万美元，整整270万美
元呀！这么优惠的价钱，傻瓜才会不接受呢！”双方就此杀青协议，并很快举行了产权
交割，解决了有关移交手续。
第二天，该餐馆里发生了引人注目的主仆易位事宜，伙计居然炒了老板的鱿鱼，这
在那时可以说是当地一特大爆炸新闻，引起了伟大的惊动，而快餐馆也借众人之口，深
入人心，大大提高了其在美国的着名度。到此为止，克罗克的“瞒天过海”之计也基本
到达了预期目的。
克罗克入主快餐馆后，谋划、治理加倍精彩，很快就以崭新的面目享誉全美，在不
长的时间内，270万美元就所有捞了回来。又经由20多年的苦心谋划，总资产已达42亿美
元，成为国际十大着名餐馆之一。
克罗克实行“瞒天过海”计的乐成，就在于他领会麦氏兄弟的脾性性格，仅以让利
5％就容易打入了麦氏快餐馆；随后通过长时间的潜移默化，对老板的刻意讨好，换取了
兄弟俩的信托，使兄弟俩以为他四处替自己着想，感应双方利益一致，便自动消除了对
他的猜疑，愉快地接受了他的多种建议。经由逐步渗透、倾轧，老板本已“名存实亡”，
最后一场生意，所有吃掉了麦克唐纳快餐馆，双方谈判以克罗克的“瞒天过海”计大功
告成而宣告竣事。
无独占偶，在日本也发生了一个类似的示假隐真，店老板巧发家的故事。
某年秋天，在日本的神户有家谋划煤炭的商会正式挂牌营业了，周围充满了欢庆的
气氛。该商会的老板就是少年得志、气宇特殊的久永君。提及来，他确立商会还多亏父
亲的老友藤泽先生慷慨解囊和全力相助，对此厚意，久永君铭肌镂骨，念兹在兹，并随
时准备答谢，正像中国古话所说：受人滴水之恩，当以涌泉相报。
开业没几天，来了一位客人，自称是那时神户最著名的饭馆——春山饭馆的侍者，
请求约见商会老板，并恭尊重敬地递上一份请帖及一份举荐书。久永君接过请帖，只见
上书：久永先生亲启，落款：山口三太郎。久永君看了一眼来者，疑惑地打开请帖及举
荐书，待阅完后，才知是藤泽先生手下道原举荐来人山口三太郎与其做煤炭生意，为表
示谢意，山口三太郎准备在春山饭馆略备薄酒一桌，以便席间向久永君讨教生财之道，
请帖中字里行问都充满了对久永君的无限仰慕之情。既然是自己恩人手下举荐的同伙，
焉敢怠慢，不看僧面还得看佛面呢。他向山口三太郎讲了几句客套话后，便欣然应允，
示意愿意于今晚前往赴约。
夜幕很快笼罩了大地。久永君换上一身笔直的西装，帅气十足地来到春山饭馆，山
口三太郎早已在那里恭候台端惠临了。一进饭馆大门，久永君就受到了周密热情的服务，
酒席上的鲜味佳肴令他大饱口福，再加上山口三太郎不时地攀龙趋凤，久永君难免有些
由由然，自满洋洋起来……
酒酣耳热之际，正是谈判的好时机。山口三太郎深谙此道，他以为时机已到，便态
度极虔敬地向久永君提议到：“久永先生，我有一个好同伙阿部君，是日本横滨的一个
著名的煤炭零售商，信誉好，客户多，生意很兴隆，若是先生您信得过我并愿意给我提
供一个为您效劳的时机，我很愿意为你们从中牵线搭桥。对于您，可以由此扩大煤炭销
售量，增添销售渠道，从而加速资金周转，取得更多的收益；对于我的好同伙阿部君来
说，由此便会拥有可靠而稳固的货源，谋划也会更有转机，至于我本人，只想从您那里
获得一定量的佣金即可。”
久永君听罢此言，并未立刻作答，他在犹豫不决，双方谈判陷入了僵局。
山口三太郎瞥了对方一眼，并没有逼对方马上做出决议，而只是若无其事地招来服
务小姐：“小姐，听说你们神户的特产瓦砾烧饼味道不错，能否劳您驾给我买些来？”
说着，便从口袋中掏出一大沓子钱来，并随意从中抽出两张大额的作为小姐的小费。
久永君望着那厚厚的一叠票子，再看看山口三太郎付小费时的潇洒样，断定对方肯
定是个资金实力雄厚的大老板，与其做生意不会有什么危险的，便自动与山口三太郎就
煤炭生意一事做了详尽的洽谈，爽直地准许了其要求。
待酒足饭饱，双方正式杀青协议后，两人握手言别。待久永君一脱离，山口三太郎
就急急遽忙奔向汽车站，以便搭末班车返回横滨，今天在春山饭馆这样的高消费对他简
直太奢侈了，怎能是他所遭受得起的呢？
久永君做梦都不会想到，山口三太郎实在只不外是横滨的一个小煤炭司理商，眼看
着要关门停业，生意做不下去了，他从同伙那里得知久永君与藤泽道原君的特殊关系后，
便以自己的煤炭店作抵押向银行贷了一部门款；并以欲与久永君做煤炭生意为捏词请道
原君为其写了一封举荐信；然后，再借助于春山饭馆这一堂而皇之的大舞台，乐成地上
演了一出“瞒天过海”戏，一切都是那么自然而然，顺理成章，山口三太郎高明的谈判
手段使他不花分文，将久永君煤炭商会的煤，转手卖给阿部的零售店，一进一出，一来
一去，赚钱颇丰，一度濒临倒闭的小煤炭司理店又如日中天，蓬勃生长起来。
【赏析】
“瞒天过海”——用于谋划赚钱，其技巧和方式的基本头脑是用“诱骗”的手段暗
中行动，将你赚钱的妄想隐藏在显著的事物中，以到达自己的目的。由于一样平凡人对司空
见惯的事物，往往不会嫌疑，此计就是行使人们的这一错觉，来掩饰自己的真正意图。
再就是日本味精商在经销味精销路不景气的情形下，他们将味精瓶上的小孔由直径
1毫米扩大到1．5毫米，在消费者没有察觉的情形下，一倒就用多了，这样就大大增多了
味精的销售量。
这“瞒天过海”之计，是最常见的，也是用得最多的。正由于云云，很容易被人们
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